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钻石小米盘点 | 2015年钻石电商不同的玩法

Jackson
2016/01/15 15:05:06

盘点 | 2015年钻石电商不同的玩法

回顾一下2015年钻石行业的发展情况,从整个钻石走势分析报告中我们可以看到 ,由于消费者收入持续增长,钻石的普及率持续增高,消费更趋于大众化,而且钻石饰品非婚庆需求的比重越来越高,钻石的需求在不断增长,2015年钻石价格有10%-20%左右的增长,原有的钻石销售渠道及价格体系持续被打破,一批跨界从事钻石销售的群体扮演了“市场搅局者”的角色,给到品牌珠宝企业更大的压力。各珠宝品牌基于内部、外部的压力,主动寻求变革,主要集中在销售模式的变革上。2015年有一批企业在钻石销售模式就在变革中脱颖而出,钻石电商出现了不同的玩法。

玩法1:钻石B2C

网购要比实体店便宜,钻石电商所见中间成本让利消费者,因此国内最新钻戒性价比品牌排名都是钻石电商品。作为标准化产品的钻石与B2C商城的结合,确实让很多普通消费者拥有了璀璨的钻石,也让更多钻石商家参与到网上商场的角逐中。但是在网络销售钻石过程中,为了解决客户信赖问题,就必须开体验店,通过客户的真实体验,来消除客户对于产品与品牌的质疑。所以目前大部分热火朝天的钻石B2C商家还是都有一定的线下体验店的。下面是2015年8月淘宝天猫珠宝钻石热销品牌排行榜,大家可以目测一下趋势。


玩法2钻石O2O

钻石O2O的美丽故事是这样开始的:以往大商场里的钻石饰品价格中的30%~40%是场地租金。电子商务可以帮助商家省掉这笔店面成本,仓库也可以找便宜的偏远地区,这样可以减去两大块成本,让钻石成本降下来。网上销售钻石可以覆盖全国,从钻石原产地直接拿货,减去中间环节,凭借低价把消费者从线下吸引到线上。由于钻石太过贵重,一般人不敢在网上付款购买,因此要建线下体验店,通过线上的网站把人带到线下体验店里完成服务和成交体验店是钻石O2O公司的标配。

钻石小鸟:“鼠标+水泥”的创造者,在全国开设了12家体验店,但绝大多数销售都是在体验店线下完成。

珂兰:2007年成立的珂兰钻石,在一批最有互联网经验的团队带领下,有后来居上趋势,去年在腾讯资本介入下,快速在全国布局了25家体验店。

Bloves2008年创立,是中国婚戒定制的开创及领导品牌。前全国40多个城市开设婚戒定制体验店,是中国规模第一的婚戒定制品牌。

Doido 爱度:2008年创立,首创钻石BLC模式,企业(Business)+情感(Love)+客户(Customer),深入挖掘客户需求,通过电子商务方式和专利技术,以个性化钻石首饰为载体、以情感为诉求点,满足网购人群的情感需求。目前全国有多家体验店

戴欧妮在“网络+体验店”模式的基础上再进行创新,成为国内第一家网上珠宝连锁品牌目前全国有多家体验店

除了把顾客吸引到体验店,还有上门服务升级,纪念珠宝品牌“此时彼刻”在推珠宝O2O变革新商业模式发布会宣布上推出珠宝移动体验车,用户可在家门口体验珠宝。该品牌轻订制、轻奢侈品、半上门服务;不过此时彼刻的移动O2O模式不够彻底,最重不够安全、不够品牌。

香港克拉汇珠宝集团有限公司则是一家全球首创钻石婚戒O2O模式的连锁机构,公司秉承专而精的经营宗旨,拥有一条集优质钻石采购、研发生产、营销模式创新为一体的国际化标准产业链,聚集了一批专业的旅行婚戒文化研发人员,致力于为热爱旅行的时尚人群打造富有故事及文化的婚戒钻饰系列。克拉汇迎合市场热点,以旅行婚爱文化为出发点,切入中国珠宝婚庆市场,倡导旅行婚爱文化的钻石消费新概念,结合O2O商业运作模式,以一种全新的姿态,触角正伸向传统珠宝店、服装、化妆品、旅行社等各行各业的领域,引领婚庆钻石发展新趋势,为热爱时尚旅行艺术的情侣构建一个庞大的消费网络,将它们带入一个全新旅行婚爱文化体验的时代。

玩法3:钻石F2C

所谓钻石F2C就是钻石Factory to Customer,所有钻饰由珠宝工厂直达顾客,彻底压缩产业链,去除传统商场零售及普通电子商务的一切中间环节,让消费者轻松购买到高性价比钻饰,意味着更最多的让利于消费者。

欧宝丽从传统珠宝工厂转型。欧宝丽珠宝开创中国F2C珠宝电子商务模式(Factory to Customer,工厂直达顾客),引领钻石消费“快时尚”,依托自有国际创意珠宝工厂及全球直达裸钻库存资源,建立了钻石极速供应链体系。通过“网站+ F2C体验店+电话”平台,欧宝丽珠宝颠覆传统商场售钻模式,让钻石直接从厂家到消费者手中,为消费者全新带来“国际品质、亲民价格、个性定制”钻饰。国家电子商务部为欧宝丽颁发“金种子”奖,新华网称欧宝丽领导了中国珠宝消费二次革命。

我爱钻石网2009年创立,是河南贵金坊珠宝有限公司下属品牌,专注于钻石网络直销B2C电子商务平台,以F2C+体验店模式的销售模式,让奢侈品“钻石”俯身大众。我爱钻石网整合了线上线下渠道,钻石直接从原产地购买,省去了钻石批发商、零售商的环节, 以一手的价格进货;而店面开设在写字楼里,省去了每件商品商场20%-30%的扣点。

玩法4:钻石“卖身”上市

珂兰钻石“卖身”刚泰,曲线上市。2015年4月,刚泰控股发布公告称,集团以6.6亿元的价格100%收购国内最大钻石电商品牌珂兰。珂兰钻石由此变身上市公司,对于渠道整合,刚泰可谓下了重金。根据刚泰公告,此次募集的资金有4.53亿元和17.42亿元分别用于O2O营销渠道和信息管理中心项目,以及补充流动性。刚泰目前主业集中于黄金珠宝产业链,此次收购的珂兰钻石专注于钻戒,与公司主业形成极强的协同效应,并会对公司拓展产品线和O2O拓展形成强力拉动效应。

以互联网思维起家的珂兰钻石曾获腾讯等巨头投资,但光环下的珂兰并未实现既定目标。这也成为珂兰钻石“卖身”刚泰的关键原因,并同时借此登陆A股。

玩法5:入驻移动社交电商平台

目前很多珠宝品牌已经入驻国内领先的移动社交电商平台微店、萌店等,部分品牌已成立微官网,进入到移动端领域。

就钻石小鸟方面表示,移动互联网的发展使消费者的消费习惯转移到手机端和社交网络。通过入驻萌店,钻石小鸟将借助萌店强大的平台技术和便捷的互联网支付优势,开辟在移动社交电商平台领域的全新销售渠道。同时利用百万级微客群做业务支撑和萌店的千万萌主分销,钻石小鸟将进一步提升移动电商领域品牌影响力,真正实现移动端领域的合作共赢和线上线下的全渠道聚合。

入驻萌店后,将全面开放钻石小鸟的全品类(裸钻、钻 戒、对戒、项链、吊坠等),并根据移动社交电商平台特性和社群属性提供移动社交电商专供货源,对现有产品进行细分和上架。同时,移动端和电商渠道可同时共享线下实体店的货品,联手萌店一起打造大众青睐的钻饰佩戴品牌。

随着移动互联网的发展,会有越来越多的珠宝品牌入驻移动社交电商平台,发动朋友圈卖钻石攻势

玩法6:钻石F2F

在微商平台卖珠宝的品牌还是有那么一些,但是要说到专注做钻石微商,就不得不提到钻石小米这个互联网品牌。钻石小米走的是私人定制轻奢主义,一周只卖一天钻石,其余六天都做用户服务。如果是大家都需要的刚需产品,一定应该零利润。说到底,一款好的产品,并不是把产品卖给用户就完事了互联网思维的本质是服务,通过各种渠道,传递你的服务。

因此钻石行业的微商首创者钻石小米林灏提出“钻石F2F”概念,就是Friends to Friends,首创钻石行业社交网络全民营销模式。在林灏看来,传统互联网的评价体系让商业模式发生巨大的改变,用户购物之前习惯先百度,上大众点评看评价。现在的90后已经不相信度娘和大众点评了,他们更信任的是周围的闺蜜和朋友。钻石可以借助当今流行的微商模式,把服务做到极致的同时拉高逼格,让用户成为品牌的代言人,进行口碑传播。

 

未来的商业一定是由推荐链和信任链构成,钻石应该本身就是一个人格魅力体,与传统商家卖产品的思路不同,钻石应该卖的是信任和体验。因此可以与客户建立起很强的链接,再通过每个客户本身的媒体属性,给周围的朋友、闺蜜和亲人推荐分享,钻石F2F影响力自然形成。

为此,钻石小米2.0版本也推出“Show钻戒,拉朋友来砍价”系统。在钻石小米体验中心购钻的顾客关注钻石小米公众号后即可参加砍价活动。客户可以转发至朋友圈去邀请周围的朋友以及朋友的朋友来替他砍价,加价减价均为系统随机,能砍多少就看人品啦。

 

玩法7:微信零钱“攒钻石”

1905钻石品牌则为每个拥有钻石梦想的女孩儿推出一款独一无二的互联网产品——微信零钱“攒钻石”。每个女孩都可以通过1905钻石官方微信平台轻松开启攒钻石账户。除了将自己的微信零钱和红包存入账户外,男朋友以及其他亲朋和微信好友也可以发送专属于你的钻石红包,让攒钻石的过程充满浓浓的人情味和祝福感。“攒钻石”的平台上,每天对注册用户进行排名,根据排名,用户将会收获平台发出的意外惊喜。“攒钻石”专注让每一个女孩儿的生活充满意义和收获!而在这个平台上每位注册用户所获得的钻石本身同样超值:每一颗钻石都拥有国际GIA证书并且完全去差额利润,按国外钻交所批发价兑换。为方便用户兑换和咨询,平台目前该项目负责表示会在3个月内完成全国线下60家钻石体验店的合作布局。

这种购买钻石的过程,类似互联网众筹,让每一分的参与都变得充满意义和价值,使恋爱中的情侣获取钻石的过程变成一种享受,让爱情、亲情、友情充分凝聚与结晶。

据统计,这款产品上线当天就获得了众多年轻女性的追捧这款产品测试刚刚上线就获得了众多年轻女性的追捧,人气迅速攀升。依靠产品自身的创意性、娱乐性和互动性元素,这款产品也将引发新一轮的病毒营销和口碑传播效应,有望成为基于微信平台的又一现象级产品,引领钻石行业的颠覆式营销浪潮。

 

中国是继美国之后第二大钻石消费市场,全国每年结婚人数约有2500万人,对于新一代的80后和90后新人来说,钻戒及相关饰品逐渐成为了婚庆消费中的刚需品,加之钻石类珠宝饰品又有投资保值功能。未来五年内,中国钻石电商市场将迎来百亿市场规模。然而钻石饰品的营销模式一直处于市场博弈的状况,在产品更趋于同质化和透明化的情况下,电子商务、实体门店、批发商、裸钻销售渠道、私人定制、婚庆渠道销售等都在不断改变着钻石销售的渠道格局所以不管怎么样的玩法,能否通过优质的服务和体验维护好客户关系,促进客户重复购买将是钻石商面临的挑战和课题

 文:Care

 

 


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